[胡婷]：年交保費三萬，三年交10萬的這樣的客戶，主要是面對新人伙伴的一個銷售邏輯。首先我們這邊邀約是利用現(xiàn)在總公司在做的一個活動“最美笑容”這個活動。我們的電話邀約就是說“喂，王總您好。現(xiàn)在我們是太平回饋88載，所以公司推出了一個非常好的活動，叫做最美笑容活動。這個笑容活動我們是截取一張你的照片，分成八個不同年代的最美造型，又有意義、又很好玩、又有大力支持，電話是講不清楚的，你看你什么時有空，是明天上午還是后天下午呢，我過去把這個活動參與一下?！边@個是我們的邀約。跟客戶見面以后，首先從這個活動導(dǎo)入，因為個活動是我們公司88周年的感恩活動之一，其實因為回歸88年，所以說我們公司現(xiàn)在很有一個更大型的感恩回饋活動，我們推出了一個超高性價比產(chǎn)品，就像淘寶的“雙十一”一樣。我們每個保險公司，其實我們都會有個開門紅產(chǎn)品，推出的產(chǎn)品是一年中性價比最高的一次。這次正好趕上公司的88年回饋，所以我們此推出來的產(chǎn)品真是蠻牛的。我們可以解決孩子的教育問題，我們養(yǎng)老問題，還有存錢等一系列問題。? ? 你來看一? ? 你來看一下，其實我們教育分成了三個不同版的邏輯，因為我們就針對新人伙伴告訴他們老、中、青三塊我們都有相對應(yīng)的邏輯。如果是青年伙伴比如說，剛剛孩子出生的，那我們就說“你看一下寶寶剛出生，我們這款產(chǎn)品對于孩子來說就可以很好解決到我們的教育問題。”如果是針對三十五歲以上到五十歲之間可能自己有養(yǎng)老需求的，我們就可以跟客戶這樣說“你看一下，我們就拿你為例來說，這款產(chǎn)品可以給我們解決很好的養(yǎng)老問題?！边€有一部分客戶產(chǎn)品就是五十歲以上，手上有余錢，可能每個人手上都有這么一筆錢，針對這一版本的話我們可以直接說“可能像你這樣的，我們手上都有小小的一筆積蓄，我們這個產(chǎn)品可以給你這筆積蓄有一個很好的安排?！? ? 這是三個切入的不同點，導(dǎo)入三個不同的邏輯。首先我們進入第一個邏輯，就是我們孩子版的這樣的一個邏輯。其實對于我們父母來說，我們父母其實最大的需求真的是解決孩子的教育經(jīng)費問題。其實每一個父母親都會在想，我們的孩子以后讀書九年制義務(wù)教育以后，我們的大學(xué)最少最少要拿出10萬塊錢的教育金，所有的錢以后的錢，都是由今天存的。不知道你有沒有去想過，我們怎么去給孩子去儲備這樣一個教育金呢。其實我們?nèi)松杏泻芏嗟男枨笫莿傂孕枨螅簿褪堑搅诉@個年齡段我們一定會需要去準備的。其實我相信很多的家長會有儲備的習慣，比如說很多家長會回答說，我現(xiàn)在有給孩子存錢，我在銀行定期用孩子的名字存錢。其實我們都知道，我們現(xiàn)在有兩種儲蓄方式，我們來分享一下你看對不對。? ? 第一種儲? ? 第一種儲蓄方式就是先賺錢，賺了錢以后再減掉你花的錢，就等于是存下的錢。什么意思呢，就比如說我每個月發(fā)2萬塊錢工資，我這個月可能用1萬，我這邊存下了1萬塊。但是我這個月不小心用了18000元了，就存2000塊錢了。這種存錢方式，打個比方說就像孩子一放學(xué)回來先玩，玩完了以后再做作業(yè)。這是第一種存錢方式。但是這種方式，我們發(fā)現(xiàn)有點難存錢。因為有的時候花銷太大。? ? 第二種存錢方式就是賺錢減掉存錢，然后剩下的錢再花。也就是說我每個月錢發(fā)下來以后，先把存錢取出來，剩下的部分是我們花的。同樣用孩子來打比方叫做我們做完作業(yè)再去玩耍。我會發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)在儲蓄當中，比如說我們的房子按揭，我們的社保都是按這種方式來存取的。我們可能剛交社保的時候，你會發(fā)現(xiàn)每個月人你存的幾千塊錢你覺得真的有點難，有點不習慣。但是半年、一年過去以后就發(fā)現(xiàn)習慣的。所以經(jīng)過十年，經(jīng)過十五年你會發(fā)現(xiàn)不知不覺你就存下一套房子?？赡苣愀舯诘囊粋€好朋友他沒有買房子，但會發(fā)現(xiàn)這么多年過去以后，他也沒有存上幾十萬，可能無形中都被消費掉了。? ? 我們剛剛聽到很多客戶會說，我有個儲蓄的習慣，我把錢存在銀行里面。那我們來看看如果把錢存在銀行里面，我們會有什么樣的風險。其實我們的現(xiàn)金會有三大風險。? ? 首先，消費的風險。錢是不見不散，人生不處不消費，消費無處不浪費。你會發(fā)現(xiàn)我們有的時候，一發(fā)工資一下子就用完了，一張百元大鈔不拆開沒事，一拆開一天之內(nèi)就沒有了。我們會發(fā)現(xiàn)包括我們很多女性我們愛買衣服，愛做頭發(fā)，愛做手指甲，愛買包包。其實這些錢無形中被消費掉了。? ? 第二，借? ? 第二，借貸的風險。其實我們會發(fā)現(xiàn)每個人可能都有借錢的經(jīng)歷，也有可能被別人借錢的經(jīng)歷。我不知道你們有沒有，像我自己就有非常多的錢，因為朋友向我借，我借出去就收不回來了。其實借貸的風險真的非常多，一旦有朋友有緊急情況知道你有錢，問你借的時候，真的你不借也不意思，抹不開這個面子。借貸也是第二個風險。? ? 第三，投? ? 第三，投資的風險。我們都說最聽話的孩子都是別人家的孩子，最好的老婆是別人家的老婆，最賺錢的生意是別人家的生意。有的時候你會發(fā)現(xiàn)，別人做什么都賺錢，你什么都想嘗試一下，可是當我們?nèi)L試的一下的時候就會發(fā)現(xiàn)，這個錢都沒有了。很多人都說男人要么不消費，男人最大的消費就是投資，會發(fā)現(xiàn)我們家老公就經(jīng)常是這樣子，對不對。經(jīng)?？吹竭@個好，那個好，投了以后會發(fā)現(xiàn)不一定能保證每項的投資都是賺錢的。我們會發(fā)現(xiàn)正是因為我們存在銀行的錢也真的能抵御住這三大風險嗎，真的不會被消費掉，不會被借貸掉，不會被投資掉嗎。如果不能做到的話，其實我們覺得真正的我們的剛性需求最好的解決方式真的是保險，我不知道除了保險還有什么更好的方式，你認為有嗎。如果這個時候客戶說：“哎呀房子、股票、基金我們都可以有區(qū)別的處理，對不對?！蹦悴荒鼙ＷC到你可以18歲的時候有一大筆錢，這個把他拒絕處理掉。所以我們會發(fā)現(xiàn)孩子出生以后，作為我們父母親，我們必須要承擔的到的一個義務(wù)是什么。就是我們要讓孩子健康的成長，我們要讓他享受讀書的權(quán)利，這是我們父母應(yīng)盡的義務(wù)。所以其實我們需要去用一個很好的方法，解決孩子這樣一個剛性需求。我剛剛說，我們這款最牛的產(chǎn)品，真的是可以解決這樣的剛性需求。讓我們孩子在18歲的時候，一定能有這樣一筆錢，你看我們還是以我們的寶寶為例好不好。我們來說一下我們的計劃方案，首先我們會發(fā)現(xiàn)孩子在19歲至22歲是讀書的年齡段，你看到我們拿到計劃書是多張顏色，在孩子22歲的時候，如果說分三年期三年交的話，交十萬塊錢，在22歲的時候，那一年我們的基賬戶（音）余額正好是十萬塊的，那你可以看到我們通過強制儲蓄零存整取，我們在孩子讀書的時候，我們保證了一定的錢是可以給孩子讀書用到的。首先這是用強制儲蓄解決掉了，我們客戶經(jīng)常去計較的收益的問題，因為我們給他說，存住錢比你存錢的多少更重要，對不對。我們可以看到我們已經(jīng)把我們存入十萬塊錢作為孩子的教育經(jīng)費全部拿出來，這解決了客戶的回本問題。因為客戶永遠在問，什么時候回本什么時候回本。首先我們在讀書的時候已經(jīng)把那10萬塊錢全部取出來了，但是你知道嗎，我們給孩子還留下了4個保持終身的賬戶。? ? 第一個賬? ? 第一個賬戶我們就叫做現(xiàn)金流賬戶，也叫做不差錢賬戶。我們可以看到，這份保單每年孩子會享有一個生存金，這個生存金可以給孩子作為一個禮物，讓他去讀書，讓他去旅行，讓他去做各類的事情。因為我們會發(fā)現(xiàn)很多的客戶，特別是中低端客戶，他們會計算說，為什么你交10萬保費每年才2500，只有0.25%的收益。我們用這個方式，因為我們已經(jīng)把交10萬領(lǐng)完了，所以客戶就不會跟你算為什么只有0.25%，你錢都領(lǐng)完了，這個是額外給你的。所以這個現(xiàn)金賬戶就是我們保證終身的。?
第二個賬戶是我們的增值賬戶，我們把這基賬戶（音）談好，普通老百姓我們只能享受到單位，其實享受到日計息月付的機會真的非常好。而我們這次其實只要1萬塊錢開戶，我們就能增收這樣的賬戶，讓我們所有普通的老百姓搭乘上中國太平的快車享受到我們的投資收益。這是我們的基賬戶（音），講好就可以了。? ? 第三個賬戶是我們急用賬戶。我們前面說了，不管各個家庭，不管貧窮富貴我們都會有手頭上急用的時候，可能我們這筆錢10萬塊錢教育金已經(jīng)領(lǐng)完出去了，但是你隨時想用錢，我們都可以保證至少10萬的貸款你是可以貸的出去的。也就是說，假設(shè)以后孩子讀書的時候，假設(shè)我們需要用錢的時候，我們再也不用去看人臉色借錢了，我們立即到保險公司可以享受到最好的服務(wù)，我們就可以貸到這筆錢，而且到賬非常地迅速。你還款的話，到半年期的時間，你只還利息不還本金都可以。我們相信普通跟朋友借錢，說一年要還，一年你還不了，那種情況是非常尷尬的，買個包，吃個飯都不老意思發(fā)朋友圈了，但是這種情況不存在。保險公司的貸款你只要半年還一次利息，就不影響你現(xiàn)在的東西了。這是我們的急用賬戶，人生都有急用的時候。? ? 第四個賬戶是我們身價賬戶。因為保障，這份保險一定是如果說我們活越久，其實是越有身價的，越老越值錢。這個保障賬戶也可以成為我們的孩子的一筆生活金，留給他的一個孩子。我們可以看到，我們今天存不存也許這幾萬塊錢對你來說沒有感覺，但是未來領(lǐng)不領(lǐng)的話，就天差地別了。我相信有的這份愛，可以伴隨孩子的一輩子，保單泛黃，想起爹娘。今天我們簽下這份愛的協(xié)議，你只需要付出的就是三年，每年交三萬多，但是我們太平給予的承諾是什么，我可以保證孩子一定在讀書的時候有這樣一筆錢，我可以保障孩子終身有現(xiàn)金流，我可以保證孩子一定有這樣一個增值賬戶保持終身，可以讓他急用錢的時候隨時可以最快最迅速的時間到保險公司來貸款，并且讓他越老越值錢，一定會給他的孩子留下一筆錢。這是我們中國太平在這份協(xié)議上我們即將能保證的。?
? 這個就是我們孩子終端版的案例，叫“一金四賬戶”。針對我們中年有些人需要自己養(yǎng)老的需求，當然我們這邊不會強調(diào)養(yǎng)老這個詞，因為其實一年交三萬，交三年十萬塊錢，養(yǎng)老真領(lǐng)不到多少錢。所以這邊我們強調(diào)的是一個備用金。當然我們還有一部分群體，可能他自己非常地成功，一子嗣一個人，這樣的群體我們會發(fā)現(xiàn)，有的時候他更注重的是他消費的一個快感，他沒有存錢的這種感覺。所以我們會說，跟他強調(diào)一個備用金的觀念。其實我們?nèi)魏稳硕加袡C會要用錢的時候，就像剛剛說的一樣。如果說同學(xué)聚會搞個歐洲游，你也要幾萬塊錢怎么辦？實際上人生都會要有急用錢的時候，我們在中年版的時候是“一金三賬戶”這個金就發(fā)生了變化，我們這個金采取的是備用金。什么意思呢？這份保單就是我們承保后（10天后）可以隨時貸款，而且貸款比例非常高。也就是假設(shè)三年存的10萬塊錢進去，我隨時急要用錢的話，我這10萬塊錢隨時是可貸款出來，甚至是我結(jié)束合同拿出來這筆本金都是不會虧損的，對不對。但是我們會發(fā)現(xiàn)，我們用備用金的方式，也就是實際上我們以后一定會有急用錢的時候，你先不用考慮什么通貨膨脹這些，就當我們壓箱底的錢，就當我們放在鞋墊里的錢，也就是萬一以后我急要用錢時候，我知道有地方能拿出10萬、8萬來，這是我們的備用金。當然這個備用金同時享有三個賬戶，現(xiàn)金賬戶、增值賬戶還有身價賬戶，就按前面講一遍，這里不多說，這是我們的中年賬戶。? ? 備用金賬戶，備用金賬戶是我們真正能存住的錢，其實你存錢的數(shù)量不重要，真正你存錢下來，存住的錢才是最重要的。我們通過這樣一份保單我們可以保證這筆錢一定是你能存住的錢，強調(diào)一下強制儲蓄，這是我們在備用金版的邏輯。? ? 還有一部
? ? 還有一部分客戶群體我們覺得我們需要著重注意的是50歲以上的客戶群體。這部分群體他們手上都會有一筆錢，我們可以通過幾個方面來分析，我們都在說，“家有一老如有一寶，是寶還是草關(guān)鍵看存款有多少?！碑斎贿@是開玩笑的，我相信你的孩子都會非常的孝順。但是我們覺得，首先有一點非常關(guān)鍵的是什么呢？我們不給子女添負擔，這是讓我們所有小輩們接受我們最簡單的方式了。其實不給添負擔就意味著什么？就意味著我能活著的時候，我可以自己的老年生活我不靠任何人，我不需要向兒子、媳婦伸手要錢，我自己所有開銷我自己能解決。我走了以后，我想把錢留給我最想要給的人。因為可能在我老的時候，也許每個孩子對待我的態(tài)度是不一樣的，我一定是想把這筆錢給我最想要的人。其實我們會發(fā)現(xiàn)有很多時候，中國大部分的錢財是以遺產(chǎn)的方式來分配。這邊講一個真實的案例，我有一個玩的非常好的朋友。他的爸爸和媽媽是再婚組合，他媽媽單位上有一套福利分房，寫上了他爸爸和他的名字。他爸爸和前任的妻子是有一個女兒的，女兒長期待在老家，從來沒有跟他們見過面，但是在他爸媽的戶口上。有一天他媽媽突然生病，七天的時間離世，因為是肺癌，發(fā)現(xiàn)的時候就已經(jīng)很晚了。因為沒有做任何的公正，大家知道嗎，他爸媽的這套房產(chǎn)，我們打個比方價值200萬，他媽媽占百分之多少，大家知道嗎？百分之五十，我想問問他媽媽的這份房產(chǎn)進行了什么樣的分配？?
? [插話]：一人一半，老公一半，女兒一半。? ? [胡婷]：首先一個，他的老公是不是有一份。? ? [插話]：他女兒有一份。? ? [胡婷]：他老公跟前妻的女兒從來沒見過面，有沒有份，在戶口本上。他兩個兒子有沒有份？? ? [插話]：有。? ? [胡婷]：他的外公、外婆健在，有沒有份？? ? [插話]：有。? ? [胡婷]：我們會發(fā)現(xiàn)這套房產(chǎn)變成了6份，對不對？因為他外公、外婆在香港，他媽媽去世不久以后，他的外公就逝世了，我想問一下這六分之一的房產(chǎn)變成了什么分配？? ? [插話]：全部再分一遍。? ? [胡婷]：他有三個阿姨，一個舅舅，舅舅在香港，三個阿姨分別在無錫、上海還有南京，你會發(fā)現(xiàn)他外公的六分之一是不是又分成了幾份。? ? [插話]：對。? ? [胡婷]? ? [胡婷]：他的外婆現(xiàn)在是老年癡呆在香港沒有辦法回來，我們會發(fā)現(xiàn)，外婆已經(jīng)95歲了，如果外婆再逝世，是不是房產(chǎn)要再進行一次分配。我們會發(fā)現(xiàn)還有一個家里可能不太愿意給的女兒，因為從來沒有見過面，你會發(fā)現(xiàn)，他媽媽逝世以后將近一半的房產(chǎn)其實分配給不太相干的人。我們假設(shè)說所有的人都愿意把他們這套房產(chǎn)就給你們兩兄弟，但是你要知道集齊這么多人有多困難嗎？天南地北的。直接他香港的舅舅說，可以，我放棄，但是我沒有時間回去。我們再退一萬步來說，假設(shè)外公外婆那個兒子是爭氣的話，他們想把這個錢給誰？也許會給這個不爭氣的兒子。也就是我們會發(fā)現(xiàn)，如果說我們沒有我們的資產(chǎn)進行一個很好的分配，哪怕是一個普通的工薪階層，你的房產(chǎn)都可能面臨這樣一些問題，我們有一句話說的很難聽，但是道理很在。叫做“生前都分好，死后不要吵?！蔽覀兛吹竭^太多家庭跟子女為了那么一點點，二分之一套的房產(chǎn)爭的你死我活，親情都沒有了。其實我在想的一點，我們其實可以進行很好的分配。不管錢多少，哪怕我們只有100萬的房產(chǎn)我也可以通過保險更好地分配。
所以我們這一次重點談的觀念就變成了“一金兩賬戶”，我們的尊嚴金。
? 第一個尊嚴金，假設(shè)我們手上拿了只有10萬塊錢，這10萬塊錢反正我可以隨時貸款，隨時可以結(jié)束合同，這就是我自己老年的尊嚴金。我以后養(yǎng)老的時候，我不夠了，我結(jié)束合同自己用都可以，這是我們的尊嚴金。但是同時享有現(xiàn)金賬戶和增值賬戶這兩個賬戶。現(xiàn)金賬戶是每年額外給的現(xiàn)金流，反正不用白不用，保險公司額外給你的錢。增值賬戶以后你有錢，自己也可以追加進來，其實還是挺不錯的一個選擇。說實話，我們這個錢，死都是要給孩子的，如果你早給了，你的控制權(quán)也在孩子手上，我們自己作為投保人，不管我們給誰買，給自己買也行，給孩子買也行，但是我們的控制權(quán)是在自己手上的，這是我們想把錢分配給我們的子女這一代。?
? 其實還有個很好的分配方式，我們會發(fā)現(xiàn)很多五六十歲的外公、外婆、爺爺、奶奶，他真的很想把錢留給第三代，如果他不通過保險的方式，他是沒有辦法把錢留給第三代的。他給房子給錢全部給他兒子、女兒了。兒子女兒再給孫子，那就是爸爸媽媽給的，那就不是爺爺奶奶給的了。但是我們都知道，保險有一份保險合同，他的孫子、孫女10歲以上就可以單獨投保了，我們會發(fā)現(xiàn)，保險單就像一本房產(chǎn)證一樣，這上面的投保人永遠記載了爺爺奶奶的名字，被保險人孫子的名字，我們可以在溫馨祝福上寫上我們一段話，孫子以后拿到這份保單的時候，他就知道這是爺爺奶奶給我準備的。其實大家知道嗎，有許多爺爺奶奶過世早的，孫子都不知道他爺爺奶奶的姓名，比如說我，我爺爺奶奶可能在我5歲的時候就過世了，我只知道我爺爺姓胡，然后其他我都不知道了。真的可能都不知道姓，因為爺爺奶奶過世早的話，真的會有這樣的情況。所以我會發(fā)現(xiàn)，當我們有這份保單的時候，我們孫子一直領(lǐng)錢的時候，哪怕他60歲，當他看到這份保單就像房產(chǎn)證一樣告示著他，爺爺奶奶給我買的這份保單，而且他永遠知道這份錢是你給他的，你除了通過保險的方式，沒有更好的方式能讓第三輩真真切切的感受到你的愛。而且萬一給到兒子，被兒子玩掉、敗掉、花掉怎么辦？我們怎么能保證第三代。通過這份保單你真的能夠決定你第三代的一筆資金，你想想這是多少好的一件事情，但是你是投保人，你有一切決定控制權(quán)。所以，其實我們通過這樣一份保單，你要知道這份保單比你放在銀行存款多了多少的保障呢？? ? 我們分別? ? 我們分別三個保障計劃，青年的是“一金四賬戶”，中年是“一金三賬戶”，老年版是“一金兩賬戶”。這樣的話，我們老中青三代我們都會有不同的銷售邏輯，這是我們高件數(shù)版的，謝謝。? ? （結(jié)束）
